Tóm tắt & Review Kết thúc bán hàng: Đòn quyết định – Brian Tracy

Tóm tắt & review Kết thúc bán hàng đòn quyết định của Brian Tracy

Là một trong số những cuốn sách về kinh doanh nổi tiếng toàn cầu của tác giả. Bạn sẽ học được những kỹ năng thú vị để nhanh chóng đi đến chung kết trong một cuộc thương thảo với khách hàng bằng một hợp đồng kinh doanh.

1. Giới thiệu tác giả

Brian Tracy (sinh ngày 5/1/1944 tại Vancouver, Canada) là một tác giả – diễn giả nổi tiếng về phát triển bản thân, khả năng lãnh đạo, kỹ năng bán hàng… Ông hiện là Chủ tịch Công ty Brian Tracy International, một công ty chuyên cung cấp nhân lực có trụ sở chính tại Solana Beach.

2. Giới thiệu sách và đối tượng độc giả

Cuốn sách mang đến cho độc giả những kinh nghiệm xương máu và quý báu để có những cuộc làm ăn thành công.

Với những chuyên gia bán hàng, cuốn sách này gợi lên với những kinh nghiệm ngọt ngào và vui vẻ ở những thời khắc đầu tiên trong nghề, và cung cấp thêm những kiến thức được hệ thống hóa cũng như những chiêu thức trau chuốt hơn, hiệu quả hơn mà khi áp dụng trong thực tế hiện tại sẽ tạo ra những thành quả ngoạn mục.

Với những sinh viên mới ra trường và theo đuổi lập nghiệp bán hàng, các bạn có thể coi đây là một cẩm nang hay là một bảng đề cương hướng dẫn thực tập cho luận văn bán hàng chuyên nghiệp của mình. Các bạn sẽ thật sự tạo ra sự khác biệt trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp mà mình phục vụ.

Với những nhà quản lý, các bạn sẽ thấy được tính hệ thống trong quá trình đào tạo và huấn luyện nhân viên mới.

3. Tóm tắt nội dung sách Kết thúc bán hàng: Đòn quyết định

Lời Giới Thiệu

Tự tin – thật thà – giữ lời hứa: Đó là phẩm chất của một người bán hàng. Những người luôn giữ được ba yếu tố này trong mọi hoàn cảnh sẽ đạt được tiêu chuẩn của một người bán hàng.

Chúng tôi đánh giá cuốn sách này rất thực tế – không thể có các ly thuyết dông dài mà là sự đúc kết của nhiều năm hoạt động. Cuốn sách đã mô tả được từ tâm lý và sự e ngại của những người mới vào nghề đến cách mài giũa thêm những kỹ năng xuất sắc trong việc nắm bắt đúng thời điểm để ra quyết định.

Đòn quyết định – Đó chính là kỹ năng mà tất cả những người bán hàng đều thèm muốn. Sau rất nhiều công sức nghiên cứu và theo đuổi, thời điểm quan trọng nhất chính là lúc khách hàng ra quyết định mua hay không mua. Từ điểm đó quyết định hiệu quả của công việc. Rất nhiều người bán hàng sợ đối mặt với thời điểm này và cố gắng trì hoãn. Tuy nhiên, trì hoãn không có nghĩa là sẽ tránh được mà lại làm tốn thời gian một cách vô ích. Vì đối với người bán hàng, thời gian là tiền bạc đối mặt và kết thúc gọn ghẽ. Cho dù kết quả ra sao – đó chính là yếu tố tạo nên một nguời bán hàng hiệu quả.

Cuốn sách này mô tả được nỗi lo sợ của tất cả những người bán hàng ở mọi cấp độ và mọi thang bậc kinh nghiệm – đó là khi phải đối mặt với thời điểm quyết định. Những người nhiều kinh nghiệm hơn cảm thấy dễ dàng hơn và vượt qua các cung bậc cảm xúc nhanh hơn những người mới. Sự khác biệt là ở chỗ tập luyện liên tục và chuẩn bị kỹ lưỡng, thực hành nhiều và vượt qua nỗi sợ hãi.

Giới Thiệu – Phá Bỏ Rào Cản Thành Công Trong Bán Hàng

Trở ngại lớn nhất để thành công trong bán hàng chính là khả năng khiến khách hàng đưa ra quyết định. Cuốn sách sẽ chỉ cho bạn con đường vượt qua rào cản đó để bán được hàng và kiếm được số tiền như mong muốn.

Điều tuyệt vời nhất là tất cả các kỹ năng bán hàng, bao gồm cả kỹ năng kết thúc đều được dạy và có thể học được. Điều duy nhất khiến bạn lo lắng về công việc là do chưa nắm vững quy trình. Nhưng khi đã học được cách kết thúc, sử dụng các Phương pháp đã được thử thách qua thời gian, bạn sẽ luôn có thể làm được.

Đến một lúc nào đó, bạn sẽ là một trong những người thành công nhất, có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực của mình. Tương lai của bạn là không giới hạn. Đó là điều mà cuốn sách Kết thúc bán hàng đòn quyết định hướng tới.

Chương 1 – Phát Triển Khả Năng Bán Hàng Thuyết Phục

Bạn sẽ có được:

• Tinh thần vững vàng
• Tự làm chủ cuộc đời
• Coi mình là người tự làm chủ
• Bạn là ông chủ
• Say mê học hỏi
• Người chiến thắng và kẻ thất bại
• Sẵn sàng làm việc chăm chỉ
• Đừng lãng phí thời gian
• Trả giá trước để thành công
• Tham vọng và khát khao
• Nỗ lực hơn nữa
• Không tham vọng, không hy vọng
• Xây dựng sự đồng cảm và thấu hiểu
• Tầm nhìn xa
• Sự kết hợp lý tưởng
• Đặt những câu hỏi hay và chăm chú lắng nghe
• Liên tục làm việc
• Độ tuổi có thu nhập cao nhất
• Làm giàu chậm nhưng chắc
• Tin tưởng vào bản thân và sản phẩm bạn bán
• Công thức thất bại
• Hãy làm những gì bạn yêu thích
• Giữ lời
• Sự khác biệt sống còn
• Thành thật
• Kết hợp các ưu điểm với nhau
• Chọn đúng sản phẩm cho bạn
• Sản phẩm hữu hình, sản phẩm vô hình
• Tin vào trực giác
• Chìa khóa thành công
• Ngưỡng mộ người thành đạt
• Lập trình để thành công
• Tự tin mong đợi thành công
• Quyết tâm chờ đợi điều tốt đẹp nhất
• Tự tin phớt lờ sự hoài nghi của khách hàng
• Thay đổi suy nghĩ, thay đổi cuộc đời
• Nuôi dưỡng tâm hồn bằng Protein tinh thần
• Trở thành một người hiểu biết
• Thu nhập tăng gấp 3 lần
• Khởi đầu bán hàng chậm chạp
• Siêu sao bán hàng
• Đơn giản nhưng mạnh mẽ
• Lựa chọn nhân viên bán hàng hàng đầu
• Bài kiểm tra giá trị để dự đoán thành công
• Lắng nghe các chương trình phát thanh
• Học trong khi di chuyển
• Kiến thức cô đọng
• Tận dụng từng phút
• Làm những gì người dẫn đầu làm
• Bạn có thực sự nghiêm túc
• Những câu hỏi thần kỳ
• Tập trung vào việc cải thiện
• Lập trình bản thân một cách tích cực
• Sức mạnh của lời gợi ý
• Ảnh hưởng của những người xung quanh
• Bay cùng chim ưng
• Giữ mối quan hệ
• Phương pháp 100 cuộc gặp
• Bắt đầu bán hàng
• Thoát khỏi tình trạng trì trệ

Chương 2 – Yếu Tố Tâm Lý Trong Kết Thúc Bán Hàng

Bạn sẽ có được những kỹ năng trong đàm phán:

• Đừng nói dài
• Tiến hành nhẹ nhàng và ít gây đau đớn
• Đảo ngược trình tự thuyết trình
• Sáu yêu cầu quan trọng khi kết thúc
• Kết thúc bán hàng quá sớm
• Tránh áp lực
• Sử dụng chiến thuật im lặng sau câu hỏi kết thúc
• Cái kết im lặng
• Nhận ra dấu hiệu mua hàng
• Nói nhanh
• Sự thân thiện bất ngờ
• Gãi cằm
• Đặt câu hỏi về giá, các điều khoản về việc giao hàng
• Thay đổi thái độ, dáng điệu hoặc giọng nói
• Tại sao việc kết thúc lại khó khăn
• Từ chối không phải là vấn đề cá nhân
• Thất bại chỉ là ý kiến phản hồi
• Vượt qua sợ hãi, làm những việc bạn sợ
• Tại sao khách hàng không mua
• Hãy vượt qua nỗi sợ hãi của khách hàng
• Khách hàng thấy thoải mái
• Mua hàng cũng có áp lực
• Khách hàng luôn đúng
• Sử dụng thư cảm ơn
• Thư cảm ơn là bằng chứng
• Gợi ý riêng cho bạn
• Luôn khen ngợi
• Đừng hứa hão
• Những khó khăn khi kết thúc
• Chờ đợi điều tốt đẹp
• Kết quả lớn từ sự khởi đầu nhỏ
• Đừng vội vã đánh giá khách hàng
• Không nản lòng
• Khách hàng là trên hết
• Bước sóng khác nhau
• Giữ chân khách hàng
• Thực hành bán hàng theo nhóm
• Sự quý mến là cần thiết

Chương 3 – Xử Lý Lời Từ Chối

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu:

• Quy tắc sáu
• Phân loại lời từ chối
• Sử dụng thư khen
• Coi lời từ chối như một câu hỏi
• Đưa ra lý do hợp lý
• Để khách hàng thoải mái từ chối
• Khen ngợi từ chối
• Lắng nghe chăm chú
• Từ chối khác với điều kiện
• Hợp đồng triệu đô của tôi
• Hãy luôn sáng tạo
• Lịch sự và tôn trọng
• Cách cảm nhận, kết thúc và tìm kiếm
• Sử dụng nhiều lời từ chối
• Những lời từ chối phổ biến
• Tiến thẳng đến câu hỏi kết thúc bán hàng
• Cách kết thúc “Những lời từ chối cuối cùng”
• Tìm ra lý do thật sự
• Thỏa mãn các lý do của lời từ chối cuối cùng
• Lời từ chối về giá
• Không ai muốn bị mua đắt
• Phấn kết giả sử
• Cách kết thúc góc nhọn
• Đưa ra cam kết trước
• Cách kết thúc “ngược”
• Hình dung trước câu trả lời
• Sử dụng cách kết thúc này mọi nơi
• Thử trên điện thoại
• Logic không thể cưỡng lại
• Cách kết thúc “đổi vị trí”
• Đưa ra khả năng giải quyết lời từ chối
• Chào đón lời từ chối

Chương 4: Nắm Vững Thủ Thuật Kết Thúc (1)

Trước khi đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng, bạn phải chắc chắn khách hàng đã sẵn sàng. Đặt một câu hỏi để đảm bảo khách hàng không còn thắc mắc hay ý kiến phản đối nào: “Ông có thích sản phẩm này không?”

Nếu khách hàng trả lời: “Có, cũng có vẻ hay đấy,” bạn có thể đặt câu hỏi tiếp theo: “Vậy bao giờ ông cần đến sản phẩm này?”

Bạn có thể đặt một câu hỏi khác khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm: “Thưa quý khách, quý khách còn có câu hỏi hay vướng mắc nào cần giải đáp không ạ?”

Đây được gọi là câu hỏi có câu trả lời phủ định. Khi khách hàng nói không, tức là họ nói có. Đến bây giờ, bạn có thể đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng.

Một kỹ năng kết thúc tốt nhất bạn có thể học được là kết thúc mắt xích, hay còn gọi là kết thúc từng phần hay kết thúc tự động. Kỹ năng này gồm một chuỗi câu hỏi, câu trước dẫn theo câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời “có”.

Kết thúc với lời mời đặt hàng là một trong những thủ thuật có sức thuyết phục nhất trong bán hàng hiện tại. Khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm, bạn trực tiếp đưa ra lời mời mua sản phẩm bạn vừa miêu tả.

Chúng ta đã nói đến những từ chối về giá cả. Ai cũng có vấn đề với giá cả. Những lo lắng, băn khoăn về giá cả thường xuất hiện từ khi bạn còn rất nhỏ cho đến những vấn đề nhạy cảm liên quan đến tiền bạc mà bạn sẽ gặp phải trong suốt cuộc đời. Tuy nhiên giá cả không phải là yếu tố quyết định việc mua một sản phẩm hay dịch vụ. Giá cả rất quan trọng nhưng không phải tất cả.

Chương 5: Nắm Vững Thủ Thuật Kết Thúc (2)

Kỹ năng kết thúc phụ rất dễ vận dụng và khá phổ biến. Bạn kết thúc bằng cách đặt câu hỏi về chi tiết phụ trong phần giới thiệu sản phẩm. Nếu khách hàng đồng ý với chi tiết phụ này, họ sẽ quyết định mua hàng.

Phương thức giao hàng chỉ là vấn đề phụ. Nhưng khi khách hàng nói muốn lấy ngay, họ đã quyết định mua hàng.

Kết thúc phụ không phải là mánh khoé. Người bán hàng chuyên nghiệp không sử dụng mánh khoé, thủ thuật hay mưu đồ trong bán hàng. Kết thúc phụ chỉ giúp khách hàng vượt qua thời điểm do dự hay căng thẳng xuất hiện khi quyết định mua hàng.

Bằng cách chuyển chủ ý của khách hàng sang các vấn đề phụ, bạn sẽ giúp họ quyết định dễ dàng hơn. Điều này có lợi cho cả bạn và khách hàng.

Kết thúc lựa chọn cũng giúp khách hàng vượt qua áp lực khi đưa ra quyết định mua hàng. Bạn có thể vận dụng thủ thuật này theo nhiều cách. Phương pháp này cho phép khách hàng lựa chọn cái này với cái khác, thay vì lựa chọn giữa cái này và không gì cả.

Kết thúc mặc định là cách hiệu quả để nắm quyền kiểm soát quá trình bán hàng. Hãy bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi xác nhận, ví dụ như: “Ông/bà thích sản phẩm này không?’

Nếu khách hàng trả lời: “Có, nghe có vẻ hay đây”, bạn có thể mặc định rằng khách hàng đã nói “có” với việc mua hàng. Bạn phải hành động như thể họ vừa nói: “Tôi sẽ lấy cái này, bước tiếp theo là gì?”

Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được sản phẩm là phương pháp hữu hiệu giúp khách hàng còn do dự đưa ra quyết định. Đây là hình thức biến tấu của kỹ năng “kết thúc thương lượng mua bán” hay “kết thúc mặc định”.

Chương 6: Gấp Đôi Năng Suất – Gấp Đôi Thu Nhập

Khả năng quản lý thời gian chính là yếu tôi quan trọng giúp bạn trở thành chuyên gian bán hang thành công. Chất lượng quản lý thời gian thường xuyên quyết định chất lượng cuộc sống của bạn.

Khi bằng đầu bán hang, tôi coi việc quản lý thời gian là một vấn đề cần chú trọng trong sự nghiệp bán hang. Tôi coi đó là hành tinh nhỏ quay quanh mặt trời của đời tôi. Chỉ khi nhận định ra quản lý thời gian chính là mặt trời của đời mình và mọi thứ khác đang diễn ra chỉ là hành tinh quay quanh mặt trời đó, tôi mới nâng cao hiệu suất của mình lên gấp đôi và gấp ba.

Trong bán hàng, dù sản phẩm là gì, chỉ có ba hoạt động giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ mong muốn đó là khải thác khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán. Chỉ khi nào thao gia ba hoạt động chính này, bạn mới thật sự làm việc.

Dành càng nhiều thời gian suy nghĩ cẩn thận và lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàngm bạn càng làm việc hiệu quả hơn và bán được nhiều hàng hơn.

Bất kỳ kiểu thời gian biểu nào cũng có lợi cho bạn miễn là bạn oi đó là một phần hoạt động mở rrộng tự nhiên trong công việc kinh doanh.

Bạn không mất nhiều thời gian để học cách sử dụng thời gian biểu. Mối ngày, bạn sẽ có them ít nhất hai giờ làm việc hiệu quả bằng cách sư dụng thời gian biểu hợp lý. Khi biết cách quản lý thời gian hợp lý, bạn sẽ tăng gấp đôi năng suất, thành tích cũng như thu nhập của mình.

4. Cảm nhận và đánh giá về sách Kết thúc bán hàng: Đòn quyết định

Thú vị, thực tế và ứng dụng là những từ để nói về cuốn sách này. Mỗi chương bao gồm rất nhiều lời khuyên bổ ích và mang lại cái nhìn bao hàm nhiều vấn đề.

Đòn quyết định – đó chính là kỹ năng mà tất cả những người bán hàng đều thèm muốn. Sau rất nhiều công sức nghiên cứu và theo đuổi, thời điểm quan trọng nhất định chính là lúc khách hàng ra quyết định mua hay không mua. Thời điểm đó quyết định hiệu quả của công việc. Rất nhiều người bán hàng sợ đối mặt với thời điểm này và cố gắng trì hoãn. Tuy nhiên, trì hoãn không có nghĩa là sẽ tránh được mà lại làm tốn thời gian một cách vô ích, vì đối với người bán hàng, thời gian là tiền bạc – đối mặt và kết thúc gọn ghẽ, cho dù kết quả ra sao – đó chính là yếu tố tạo nên một người bán hàng hiệu quả.

Tóm tắt & review Kết thúc bán hàng: đòn quyết định bởi Lê Minh Hạnh

Cungdocsach.vn