Tóm tắt & review sách Thuật Marketing – Brian Tracy (phần 1)

Lợi thế cạnh tranh là chìa khóa cho thành công về doanh số và lợi nhuận. Việc bạn là người xuất sắc trong một lĩnh vực cụ thể nào đó mà khách hàng đánh giá cao là điều rất cần thiết. Dưới đây là nội dung tóm tắt và review thuật marketing của Brian Tracy.

1. Giới thiệu tác giả

Brian Tracy (Sinh 05/01/1944) là một tác giả, chuyên gia đào tạo và phát triển cá nhân người Mỹ gốc Canada. Ông là tác giả của hơn 70 cuốn sách nổi tiếng được dịch sang hàng chục ngôn ngữ khác nhau. Những cuốn sách nổi tiếng của ông là ‘The Psychology of Achievement’, ‘Eat That Frog’ và ‘Earn What You’re Really Worth’. Brian Tracy đã vươn lên thành công từ một đứa trẻ hay gây rắc rối, trong một gia đình nghèo khổ phải vật lộn để trả các hóa đơn để trở thành Chủ tịch và Giám đốc điều hành của ba công ty trị giá hàng triệu đô la có trụ sở tại Solana Beach, California.

2. Giới thiệu sách và đối tượng độc giả

Cuốn sách Thuật Marketing nằm trong bộ 7 cuốn của Brian Tracy. Cuốn sách chứa đựng 21 thuật điển hình, như một bộ công cụ tiện dụng cho những ai đang muốn bổ sung những kỹ năng làm việc cần thiết, ngoài những yếu tố thiên bẩm như tố chất, trí tuệ, tinh thần dám mạo hiểm nắm chắc thành công.

Đối tượng độc giả của Thuật Marketing là những người có mong muốn gợi mở những năng lực tiềm ẩn của bản thân, giúp chúng ta tự tin trong các tình huống đàm phán, ra quyết định hiệu quả, tiết kiệm thời gian, ủy quyền và giám sát thông minh, thúc đẩy nhân viên trở nên xuất sắc.

3. Tóm tắt nội dung chính sách Thuật Marketing – Brian Tracy (chương 1 – 10)

* Giới thiệu

Xuất phát điểm của hoạt động marketing thành công đó là bạn luôn phải nhớ rằng khách hàng luôn đúng. Họ mua hàng với những lý do riêng của họ, chứ không phải vì bạn. Khách hàng là những người ích kỷ, đòi hỏi, tàn nhẫn, không trung thành và hay thay đổi. Nhưng họ luôn đúng dựa trên nhu cầu, mong muốn và cách nghĩ của cá nhân họ. Khách hàng sẽ thay đổi nhà cung cấp bất cứ khi nào họ nhận thấy họ sẽ được phục vụ tốt hơn ở một nơi khác. Khả năng bạn có thể đáp ứng nhu cầu thực sự của họ, làm thỏa mãn mong muốn của họ, là yếu tố chủ yếu xác định thành công của bạn trong kinh doanh.

Marketing là một bộ kỹ năng có thể và cần phải được học hỏi bằng việc luôn ghi nhớ một vài ý tưởng và khái niệm nhất định, và bằng việc đặt ra một số câu hỏi quan trọng nhất định thường xuyên. Nếu dành thời gian để nghĩ kỹ về các câu trả lời cho những câu hỏi trong cuốn sách này, bạn sẽ mài dũa được các kỹ năng marketing của mình một cách đáng kể. Phần quan trọng nhất của cuốn sách này là những gì bạn làm sau đó. Những hành động cụ thể của bạn, mức độ nhanh chóng trong mỗi hành động chính là những yếu tố xác định toàn bộ giá trị của cuốn sách này dành cho bạn.

Chương 01. Mục đích của hoạt động kinh doanh

Rất nhiều người nghĩ rằng mục đích của một hoạt động kinh doanh đơn giản chỉ là tạo ra lợi nhuận. Tuy nhiên, như Peter Drucker đã giải thích, mục đích thật sự của nó là “mang lại và giữ chân khách hàng”. Mọi nỗ lực của một doanh nghiệp thành công đều nhắm đến việc mang về khách hàng theo một cách nào đó.

Lợi nhuận là thành quả của việc mang lại và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả về chi phí theo thời gian. Chi phí cho việc tạo ra khách hàng ban đầu rất cao. Chi phí để giữ chân họ thấp hơn nhiều chi phí thu hút họ trong giai đoạn đầu. Nếu quan sát các công ty có hoạt động marketing hiệu quả nhất, bạn sẽ nhận ra rằng các chiến lược của họ đều nhằm thu hút khách hàng và giữ chân họ.

Chương 02. Bốn phương thức marketing thành công

Có bốn cách giúp bạn tiếp cận thị trường bằng sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Tạo ra tiện ích

Cách tiếp cận đầu tiên là tạo ra tiện ích, sự hữu dụng và làm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng để đạt được một kết quả cụ thể. Cách tiếp cận này buộc bạn phải cung cấp cho khách hàng những gì họ cần và có thể sử dụng để làm thỏa mãn các mục tiêu khác của họ.

Định giá phù hợp

Cách tiếp cận thứ hai về marketing là bằng cách thay đổi giá thành. Bằng việc đưa những sản phẩm và dịch vụ của bạn đến với phạm vi giá của khách hàng, bạn có thể mở ra những thị trường hoàn toàn mới chưa từng xuất hiện.

Thực tế của khách hàng

Chiến lược thứ ba về marketing là chấp nhận thực tế của khách hàng, cả về xã hội lẫn kinh tế. Sears đã trở thành nhà bán lẻ lớn nhất thế giới trong thời đại của nó bằng cách khởi xướng một chính sách đảm bảo hoàn tiền vô điều kiện trong danh mục kinh doanh là một ví dụ tiêu biểu cho chiến lược này.

Cung cấp giá trị thực

Cách tiếp cận thứ tư về chiến lược marketing là bạn có thể cung cấp thứ được gọi là “giá trị thực” cho khách hàng. Giá trị thực chỉ có thể được xác định bằng việc tiếp cận một cách gần gũi với khách hàng của bạn.

Chương 03. Ba câu hỏi chính về marketing

Có ba câu hỏi chủ chốt liên quan đến marketing, đặc biệt là về một sản phẩm hoặc ý tưởng mới.

Câu hỏi đầu tiên là: “Có một thị trường hay không?” Liệu những người ngoài kia có thực sự sẽ muốn mua những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang nghĩ đến việc tung ra thị trường hay không? Hãy nhớ rằng tỷ suất thành công/thất bại cơ bản ở một sản phẩm mới là 20/80. Hay 80% các sản phẩm mới sẽ thất bại.

Chúng sẽ không đạt được thị phần đáng kể và công ty sẽ thua lỗ và thậm chí có thể phá sản bất cứ lúc nào. 20% sản phẩm mới sẽ thành công đủ để chi trả chi phí đầu tư và thu về lợi nhuận. 1% trong số 20% sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ thành công đột phá. Cứ 100 sản phẩm mới được tung ra thị trường trong một năm, sẽ chỉ có 1 sản phẩm trở thành sản phẩm bán chạy.

Câu hỏi thứ hai bạn cần đặt ra là liệu thị trường cho sản phẩm và dịch vụ của bạn có đủ lớn. Thật ngạc nhiên, đây là một câu hỏi mà mọi người không hỏi cũng chẳng trả lời. Tuy nhiên, bạn cần phải biết: Liệu bạn có thể bán đủ số sản phẩm hoặc dịch vụ để thu về lợi nhuận đáng kể hay không?

Câu hỏi thứ ba là: “Thị trường có đủ tập trung không?” Mọi người ở nhiều nơi khác nhau nói họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không có nghĩa rằng thị trường đó đủ tập trung để bạn có thể tiếp cận bằng các phương thức quảng cáo và các kênh bán hàng sẵn có.

Chương 04. Nghiên cứu thị trường và thông tin thị trường

Nghiên cứu thị trường hiện nay có thể được thực hiện theo rất nhiều cách thức hiệu quả với chi phí không quá đắt đỏ. Có thể lựa chọn đầu tiên của bạn là khảo sát khách hàng thông qua Internet.

Trang web ưa thích của chúng ta là SurveyMonkey.com, một dịch vụ miễn phí cho phép bạn đặt một loạt câu hỏi để khảo sát nhanh một lượng lớn khách hàng tiềm năng và thu thập được những câu trả lời chính xác cho những câu hỏi về marketing của bạn. Bạn có thể lập ra danh sách email gồm khách hàng và cả những người không phải là khách hàng từ trước đây.

Thêm một cách khác nữa để nghiên cứu thị trường, một trong những phương thức lâu đời và thông dụng nhất, đó là sử dụng nhóm tập trung. Hãy tập hợp một nhóm khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn lại và đặt ra nhiều câu hỏi nhất có thể về suy nghĩ của họ đối với ý tưởng sản phẩm hoặc dịch vụ mới của bạn.

Họ sẽ nói cho bạn những thế mạnh và điểm yếu của sản phẩm, suy nghĩ của họ về giá cả, cách đóng gói và gần như mọi yếu tố khác nữa – bao gồm cả những đối thủ cạnh tranh của bạn.

Có bốn câu hỏi quan trọng được mô tả ngay dưới đây mà bạn cần quan tâm.

• Ai là khách hàng của bạn?
• Khách hàng của bạn ở đâu?
• Khách hàng của bạn mua hàng như thế nào?
• Sản phẩm được sử dụng hoặc mua vì mục đích gì?

Chương 05. Marketing tập trung vào khách hàng

Marketing thành công đặt khách hàng vào vị trí trung tâm của mọi kế hoạch và quá trình ra quyết định. Mọi người trong công ty đều luôn tập trung vào khách hàng. Công ty luôn đề cao dịch vụ khách hàng. Nhân viên giao tiếp, tương tác và gần gũi với khách hàng của họ. Thường xuyên liên lạc với khách hàng và nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết để có được sự hài lòng của họ:

• Làm chủ vấn đề
• Hãy nghĩ đến khách hàng của bạn
• Dịch vụ nhà hàng
• Chiến lược dịch vụ chất lượng của bạn

Chương 06. Tại sao mọi người mua hàng?

Mô hình ABC

Có một nguyên tắc ABC liên quan đến động lực của con người. Trong trường hợp này, ABC là các chữ cái viết tắt của Tiền đề (Antecedents), Hành vi (Behaviors) và Kết quả (Consequences).

Đó là nguyên do chất lượng, dịch vụ và đặc biệt là các mối quan hệ giữ vai trò rất quan trọng. Chúng tạo ra thành phần cảm xúc trong tâm trí khách hàng liên quan đến bất cứ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Chúng tạo ra cảm giác về sự an toàn, thoải mái, địa vị, uy tín, sự nồng hậu và kết nối cá nhân. Khách hàng dự đoán chính xác bản thân cảm nhận thế nào khi nghĩ đến việc mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Bạn có thể cân đo đưa ra những nỗ lực marketing của mình bằng cách nào để kích thích cảm xúc này ở các khách hàng lý tưởng của bạn?

Chương 07. Phân tích cạnh tranh

Trong chiến lược nhà binh, mọi quyết định được đưa ra là kết quả của quá trình suy nghĩ và thấu hiểu những gì kẻ thù đang làm và có khả năng làm. Đôi khi điều đó được gọi là “phản ứng cạnh tranh”. Đó là một yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết định của bạn trong thị trường cạnh tranh. Vì lý do này, phân tích cạnh tranh là một trong những hoạt động quan trọng mà bạn cần để tâm.

Xác định đối thủ cạnh tranh: Ai là các đối thủ của bạn? Sự cạnh tranh xác định giá thành, phân khúc thị trường, quy mô, chất lượng, việc kết hợp sản phẩm và dịch vụ cũng như lợi nhuận của bạn.

“Tại sao họ lại nên thay đổi nhà cung cấp?” là câu hỏi khác liên quan đến khách hàng của bạn, người hiện đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn. Tạo sao mọi người phải đổi từ nhà cung cấp mà họ hài lòng để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?

“Đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?” khác với “Ai là đối thủ cạnh tranh của bạn?”

Ai không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn? Một điểm cuối cùng trong phân tích cạnh tranh là kiểm chứng những người không phải là đối thủ của bạn. Ai đang bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của bạn nhưng không cạnh tranh với bạn? Việc quan sát những người không phải là đối thủ của bạn đôi khi sẽ giúp khai sáng tư tưởng của bạn và cho phép bạn nhìn ra các cơ hội thị trường tiềm năng.

Chương 08. Đạt được lợi thế cạnh tranh

Lợi thế cạnh tranh là chìa khóa cho thành công về doanh số và lợi nhuận. Việc bạn là người xuất sắc trong một lĩnh vực cụ thể nào đó mà khách hàng đánh giá cao là điều rất cần thiết. Bạn phải nói với khách hàng của mình rằng: “Chúng tôi cung cấp cho bạn những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất trong lĩnh vực quan trọng này.”

Mọi người trong tổ chức của bạn cần phải biết chính xác địa điểm, căn nguyên và cách thức mà công ty, sản phẩm và dịch vụ của bạn vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Nếu bạn không thể hiện rõ tính ưu việt của mình so với đối thủ trong phân khúc thị trường cụ thể, thì tất cả những gì bạn có thể hy vọng chỉ là sự sống sót.

• Trình độ đai đen
• Độc nhất và khác biệt
• Đề xuất bán hàng độc đáo

Chương 09. Marketing hỗn hợp

Marketing hỗn hợp giống như một công thức phức tạp cho một món ăn đặc biệt mà bạn sắp nấu. Mỗi loại nguyên liệu đều rất cần thiết, chúng phải được đưa vào món ăn với chất lượng và số lượng chuẩn xác, vào đúng thời điểm để món ăn chạm được đến vị giác của những người thậm chí khó tính nhất. Có 7 chữ P liên quan đến marketing hỗn hợp.

• Sản phẩm hoặc dịch vụ (Product)
• Giá cả (Price)
• Quảng bá (Promotion)
• Địa điểm (Place)
• Đóng gói (Packaging)
• Vị trí (Positioning)
• Con người (People)

Chương 10. Những chiến lược định vị

Định vị là một phần quan trọng trong marketing hỗn hợp và chiến lược marketing. Tập trung vào chiến lược định vị đồng nghĩa với việc cơ cấu vị trí của doanh nghiệp trên thị trường để bạn được nhận thức là khác biệt và tốt hơn so với các đối thủ.

Những từ ngữ nào bạn nhận được khi khách hàng nhắc đến công ty của bạn?

Bạn có thể chuẩn bị gì trước những đối thủ cạnh tranh?

Bạn có thể khiến mọi người cảm nhận sản phẩm và dịch vụ của bạn khác biệt, vượt trội và đáng mua hơn của các đối thủ cạnh tranh bằng cách nào?

Nếu bạn thấy nội dung phù hợp, hãy mua sách ủng hộ tác giả nha Xem giá ưu đãi

–> Đọc tiếp phần 2 (chương 11 – 21)

Tóm tắt & Review Thuật Marketing của tác giả Brian Tracy

Cungdocsach.vn