100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại – Ken Langdon (phần 2)

Mời các bạn đọc phần 2 cuốn sách 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại (The 100 greatest sales ideas of all time) – Ken Langdon

Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất để thiết lập nhu cầu

Ý tưởng 20: Tránh những sai lầm nghiêm trọng

Vào những năm 1950, Anh là nước rất tin tưởng vào sự quảng bá cho nền công nghiệp của mình và người dân ở nhiều nơi trên thế giới cũng đã rất tin tưởng vào sản phẩm của Anh.

Anh tự tin xuất khẩu xe sang thị trường Nam Mỹ và cho rằng họ đã nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường này. Tuy nhiên một sai lầm nghiêm trọng trong các sản phẩm xe hơi của Anh là khóa xe của kiểu tay lái bên trái vẫn được để ở bên phải của xe. Để vào xe, chủ xe phải đi vòng qua phía ngồi của hành khách. Những chiếc xe này đã thất bị ở Argentina, Chile và một số nước Nam Mỹ khác.

Ý tưởng 21: Hỏi khách hàng về tình hình kinh doanh của họ

Tại sao nhân viên bán hàng lại né tránh việc hỏi khách hàng về công việc kinh doanh của họ khi cần phải tìm thông tin của khách hàng cho phân tích chi phí – lợi nhuận. Giám đốc bán hàng hỏi giám đốc tài chính của mình khi giám đốc tài chính muốn tăng thêm nguồn lực cho mình để giải quyết công việc: “Anh sẽ bán được nhiều hàng hơn nếu chúng ta tuyển thêm một người bán hàng vào đội của anh chứ?” Câu trả lời là: “Có”. Câu hỏi tiếp theo là: “Số lượng nhiều hơn là bao nhiêu?”

Giám đốc tài chính có thể đưa ra con số 5 triệu đô la nhưng lại sợ mình không thực hiện nổi, nếu ông nói thấp thì có thể sẽ yếu thế hơn so với những giám đốc tài chính khác đưa ra con số cao hơn. Vì vậy ông ta sẽ lựa chọn mức trung bình với mục tiêu 900.000 đô la và cố gắng đạt 950.000 đô la.

Ý tưởng 22: Suy nghĩ giống con cá

Đó là suy nghĩ theo mùa vụ. Hãy suy nghĩ như khách hàng, đặt bạn vào vị trí khách hàng để đánh giá và cân nhắc.

Ý tưởng 23: Đừng dồn ép nếu khách hàng không muốn

Nếu bạn tỏ ra bạn rất muốn mọi người thực hiện điều gì đó, họ sẽ lảng tránh bạn. Bạn hãy thử bỏ đi và xem liệu họ có đi theo bạn hay không.

Ý tưởng 24: Tạo ra sản phẩm không liên quan đến lợi nhuận

Người bán hàng phải khơi dậy một cảm xúc hay một bản năng ép khách hàng phải mua hàng mặc dù họ không có nhu cầu hay không muốn mua sản phẩm của bạn.

Một nhân viên bán hàng giơ một cuốn tạp chí trên phố và nói to với khách qua đường rằng hãy giúp những người vô gia cư. Ai đó sẽ mua vì họ muốn giúp những người vô gia cư thực sự.

Ý tưởng 25: Đừng bỏ qua nhu cầu chính

John Cleese nhiệt tình giới thiệu sản phẩm nước mà ông bán với đôi vợ chồng già 70 tuổi bước vào cửa hàng. Ông nói sản phẩm này có thể dùng để tưới hoa, tắm nước nóng, tắm xà phòng, giặt quần áo hay rửa xe. Nhưng sau đó đôi vợ chồng già vẫn quay lưng đi vì thực sự ông chồng chỉ cần nước để uống chứ không phải những gì mà John Cleese nhiệt tình nói đến.

Ý tưởng 26: Sử dụng những lời chứng nhận

Một sản phẩm với những chứng nhận giống như của hiệp hội răng miệng quốc gia là “Flo rất tốt cho con bạn” thì điều này có thể giúp những nhà sản xuất kem đánh răng sẽ bán rất tốt sản phẩm của mình. Hoặc người bán có thể đưa ra danh sách chi tiết những đánh giá hoặc phản hồi tích cực của những khách hàng cũ của mình.

Ý tưởng 27: Hãy chắc chắn rằng bạn muốn và cần công việc kinh doanh đó

Một người phụ trách theo đuổi một dự án lớn trị giá 5 tỷ bảng cho chính phủ đã cảm thấy rất lo lắng vì việc có thắng được thầu hay không. Nhưng điều đáng nói ở đây là chúng ta chỉ nên theo đuổi hợp đồng này nếu khi thắng thầu chúng ta không gặp phải nhiều vấn đề do giá trị hợp đồng đem lại.

Ý tưởng 28: Nơi nào có nhu cầu, nơi đó có cơ hội

Ở nơi nào có nhu cầu thì ở đó luôn luôn có cơ hội bán hàng.

Ý tưởng 29: Thực hiện phương sách cuối cùng để tạo nhu cầu

Một giám đốc kinh doanh đang phân vân không biết chọn ứng viên nào trong 2 ứng viên được lựa chọn cuối cùng. Ông đưa ra cây bút và yêu cầu 2 ứng viên tìm cách bán cho mình.

Ứng viên thứ nhất nhìn và miêu tả những tính năng tuyệt vời mà cây bút mang lại như khoang mực lớn, trong suốt, có thể cài lên túi áo hay có thể gắn được nắp bút lên phần đuổi bút để giúp việc viết dễ dàng hơn. Hay là nút nhỏ ở đầu bút giúp chống rỉ mực ra ngoài.

Vị giám đốc kinh doanh rất ấn tượng. Và khi ứng viên thứ hai nhận cây bút, anh ta lập tức bẻ đôi chiếc bút ra và nói: “Ngài cần mua một chiếc bút mới”.

Bảy ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất trên cơ sở đồng thuận về quyết định

Ý tưởng 30: Chia cơ sở quyết định thành ba điểm

Thiết lập cơ sở quyết định (BoD) được nhắc đến như một kĩ năng phân biệt người bán giải pháp và người bán sản phẩm. Tiêu chí cơ sở quyết định phân chia thành 3 phần: cơ sở thực tế, tài chính, kỹ thuật.

Với tiêu chí tài chính: “Chúng ta sẽ mua cái rẻ nhất”. Điều này sẽ làm không thỏa mãn người bán hàng. Tuy nhiên nó cũng không làm thỏa mãn quan điểm của người mua vì nó bỏ qua những sự khác biệt tiềm năng trong các đề xuất cạnh tranh – đặc tính của sản phẩm và dịch vụ xung quanh việc phân phối cùng các vấn đề về kỹ thuật và thực tế.

Ý tưởng 31: Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập nhu cầu

Bên cạnh việc thu thập thông tin về các vấn đề mà khách hàng tiềm năng muốn có câu trả lời, nhân viên kinh doanh về lĩnh vực bán hàng giải pháp phải đảm bảo họ sẽ đồng thuận BoD ngay khi thiết lập được nhu cầu.

Một công ty không đưa ra giá thấp nhất mà vẫn có thể bán hàng thành công dựa trên những đặc điểm và các dịch vụ có ưu thế. Nếu người bán hàng không thể khiến khách hàng đừng ham mê hàng rẻ nữa thì họ sẽ không mua sản phẩm của bạn nữa.

Ý tưởng 32: Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập các dự án

Người bán hàng sẽ viết một lời đề nghị hoặc một bức thư rao bán với cơ sở quyết định xuất hiện trước khi đề cập tới lợi nhuận theo mẫu sau:

• Phạm vi lời đề nghị:
• Vấn đề của khách hàng hoặc cơ hội:
• Giải pháp:
• Lợi ích:
• Kế hoạch thực hiện:
• Hành động nên làm:

Ý tưởng 33: Sử dụng cơ sở quyết định để thể hiện những mục tiêu về giá cả

Hầu hết các ngành công nghiệp ngày càng có sự nhạy cảm về giá. Những người trung gian hay khách hàng đều có thể có được thông tin về giá rẻ nhất của Internet. Khi một nhân viên bán hàng nhắc đi nhắc lại những tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm thì nghe rất nặng nề và buồn tẻ, khách hàng không thích việc bị chi phối. Vậy cần phải đưa ra những lời mời chào khác, hãy thử đưa ra câu hỏi: “Nếu tôi bán với giá bạn muốn, bạn sẽ mua?”

Một kỹ năng khác là im lặng. Với câu hỏi: “Bạn sẽ mua nếu chúng tôi bán rẻ nhất?” có thể khiến khách hàng tiềm năng suy nghĩ. Hãy giữ im lặng và chờ đợi câu trả lời.

Ý tưởng 34: Sử dụng cơ sở quyết định để thảo luận thiệt, hơn

Đừng phàn nàn gì nếu bạn thất bại hoặc đừng hét lên nếu bạn thắng. Hãy hỏi xem quyết định này đã được đưa ra như thế nào, hãy tái thiết lập một BoD thực sự.

Ý tưởng 35: Xác định giá trị đồng tiền thực sự

Hãy luôn đưa ra mức giá phù hợp. Hãy xem xét những thứ mà bạn cung cấp dưới quan điểm của khách hàng về giá trị, bạn sẽ biết cách tiếp cận họ cũng như cách định giá nếu đó là một phần công việc của bạn. Khi làm được điều đó thì giá trị của bạn sẽ tăng lên gấp nhiều lần nhưng khó khăn ở dây là nếu bạn tự đặt giá trị công việc của bạn cao quá mức thì bạn lại có nguy cơ mất đi khách hàng đặc biệt.

Ý tưởng 36: Hãy chứng tỏ rằng khách hàng đang nhận được giá trị của đồng tiền

Đây là kỹ năng dựa trên các cơ sở quyết định của khách hàng và xác định mức độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Sẽ tốt hơn rất nhiều nếu bạn giúp người mua phác thảo ra danh sách về các quyết định mua bán.

Tám ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để trình bày giải pháp

Ý tưởng 37: Chắc chắn rằng cả nhóm đều đang nói chuyện với khách hàng

Cách duy nhất để nhóm của bạn luôn bám sát thực tế là hãy để cho tất cả mọi người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng.

Ý tưởng 38: Thể hiện tốt bản thân

Tại một thời điểm nào đó trong chiến dịch bán hàng, bạn sẽ phải tự đứng trên đôi chân của mình và nói chuyện với khách hàng. Bạn sẽ có lợi thế nếu bạn có khả năng thuyết trình và làm khách hàng hài lòng.

Nếu bạn không có khả năng bẩm sinh về thuyết trình, hãy tham gia một khóa đào tạo nào đó.

Ý tưởng 39: Hãy xem xét phương thực thanh toán từ quan điểm của khách hàng

Những chiếc máy photocopy sẽ thu được nhiều tiền từ người sử dụng cho mỗi lần photocopy hơn là số tiền họ phải bỏ ra để mua một chiếc máy.

Các doanh nghiệp thường trả tiền bằng các cách cơ bản như: bằng quỹ đầu tư, quỹ chi phí hoặc quỹ doanh thu. Khi bạn cố gắng thuyệt phục ai tiêu tiền thì hãy suy nghĩ về điều này.

Ý tưởng 40: Tập trung vào người đưa ra quyết định

Viết và giải thích ý tưởng dễ hơn việc thực hiện rất nhiều. Bất kỳ quyết định nào do nhiều người cùng đưa ra, thì sẽ có một người có tiếng nói quan trọng và ảnh hưởng nhất để ra quyết định cuối cùng. Thông thường, đó là người có thâm niên nhất, nhưng có thể lại là một nhóm người. Nhiệm vụ của người bán hàng là xác định được người hoặc nhóm người đó và chắc chắn rằng mình có thể nói chuyện hoặc đồng ý với họ trong một vài điểm chính của chiến dịch. Nếu bắt buộc phải trình bày trước một tập thể gồm nhiều thành phần hãy chú ý nhiều nhất tới người ra quyết định.

Ý tưởng 41: Nếu một ai đó nói với bạn rằng họ không giỏi thuyết phục thì hãy tin họ

Hầu hết người làm kinh doanh đều có khả năng thuyết trình tốt hoặc trôi chảy. Nhưng với kinh nghiệm của tác giả thì không phải lúc nào điều này cũng đúng khi mà bản thân người nào đó nói rằng họ không giỏi thuyết trình thì hãy tin họ ngay cả khi họ là người có chuyên môn tốt.

Ý tưởng 42: Trình bày các con số phù hợp với khách hàng

Đồng nghiệp của tôi đã bán một gói phần mềm cho một trong những nhà cung cấp phần mềm lớn nhất thế giới. Sau khi xem xét kỹ lưỡng, kế toán trưởng quyết định quay lại cách cũ và yêu cầu khoản phí lớn hàng năm với nhà cung cấp đó.

Đó là mức giá không giống bất cứ bảng giá nào vì đây là đơn hàng gấp 10 lần những đợt đặt hàng trước đây của công ty. Anh ta đề nghị khấu trừ 40% với giám đốc tài chính. Nhưng giám đốc tài chính cho rằng nếu theo cách cũ thì số khấu trừ là 75%.

Thực tế thì công ty đã trả thêm 50.000 bảng tương ứng với mức khấu trừ 75% so với mức khấu trừ ban đầu là 40%. Nhân viên bán hàng đã đưa ra một đề xuất mới và giám đốc tài chính đã chấp nhận. Và vị giám đốc tài chính đã giúp công ty anh ta không bị lừa.

Ý tưởng 43: Hãy uống một cốc cà phê trước khi thuyết trình trước một hội đồng

Một người bán hàng phải diễn thuyết trước một hội đồng các nhà quản lý sẽ đưa ra quyết định. Cuối buổi vị chủ tịch cảm ơn người bán hàng và hứa sẽ xem xét nghiêm túc mà không đưa ra quyết định nào. Vị chủ tịch muốn nghe ý kiến của tất cả mọi người trước khi ra quyết định.

Trong trường hợp như vậy, hãy uống một cốc café và để cho mọi người ngồi trong phòng riêng 10 phút. Trước đó hãy đề xuất xin phép ra ngoài để hội đồng thảo luận riêng. Nếu họ đồng ý, đó là một dấu hiệu tốt. Nếu họ không cần bạn phải ra ngoài, cũng có thể là một dấu hiệu tốt. Nhưng nếu họ nói bạn không cần phải quay trở lại và họ sẽ gọi cho bạn vào lúc khác thì đó là một dấu hiệu đáng cảnh báo.

Sau khi quay lại nếu mọi người đều nhìn bạn thì bạn đã thành công, nếu chỉ có vị chủ tịch nhìn bạn thì bạn đã thất bại.

Ý tưởng 44: Đừng mắc lừa các nhà chính trị

Tại một buổi thuyết trình trước tiêu ban thuộc hội đồng tài chính của một chính quyền địa phương lớn, ba công ty cùng kết hợp để đưa ra giải pháp theo yêu cầu. Mọi thứ dường như tiến triển tốt đẹp với bài thuyết trình được chuẩn bị kĩ lưỡng nhưng tới khi vị ủy viên hội đồng lao động đưa ra một câu hỏi khó,  người kĩ thuật viên thuyết trình hiểu sau mức độ yêu cầu và giải thích quá cặn kẽ.

Lúc này các chính trị gia bắt đầu cảm thấy chán ngân và bắtđầu công kích đảng đối lập như họ vẫn làm khi buồn chán. Lập tức, bên bị côngkích phản ứng lại và làm cho chủ đề của buổi thuyết trình đi quá xa. Vị chủ tịch đã cố gắng ngăn nhưng không thành công và buổi thuyết trình kết thúc trong hỗnloạn và thất bại.

Cungdocsach.vn