100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại – Ken Langdon (phần 4)

Mời các bạn đọc phần cuối cuốn sách 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại (The 100 greatest sales ideas of all time) – Ken Langdon

Ba ý tưởng tuyệt vời nhất để kết thúc thỏa hiệp êm đẹp

Ý tưởng 78: Sử dụng câu kết thúc thăm dò

Kết thúc thăm dò là một công cụ mạnh mẽ, có tác dụng với khách hàng tiềm năng. Bạn hãy đưa ra điều kiện với câu hỏi đóng: “Nếu tôi có thể giao hàng cho bạn vào ngày thứ năm, bạn sẽ sẵn sàng xúc tiến ngay bây giờ chứ?”

Câu hỏi: “Tôi phải làm gì để dành được vụ mua bán này?” cho thấy người hỏi đang yếu thế hơn.

Ý tưởng 79: Sử dụng kết thúc thay thế

Đây là một cách khá thuyết phục và ít rủi ro hơn.  “Bạn đang nghĩ đến sản phẩm màu xanh hay màu đỏ?”. Câu hỏi này hơi thô nhưng nó có thể là một chỉ dẫn. Bạn phải tìm ra những tính chất nhạy cảm sẵn có trong sản phẩm và đưa ra lựa chọn đó cho khách hàng.

Ý tưởng 80: Dùng cái miệng của trẻ nhỏ

Không thể hiện rằng khách hàng biết được thông tin từ bạn mà qua một người thứ 3. Nếu bạn có một mối quan hệ tốt, hãy nói ra những lời có lợi cho vụ làm ăn của họ. Hãy thể hiện điều này khi bạn không có ở đó để khách hàng thêm tín nhiệm bạn.

Mười ý tưởng tuyệt vời nhất trong quản lý khách hàng

Ý tưởng 81: Dĩ nhiên chúng ta luôn phải giữ chân khách hàng lớn nhất

Đối với nhiều doanh nghiệp, khách hàng chính chiếm đến 80% đơn đặt hàng mỗi năm. Bạn sẽ gặp khó khăn nếu mất đi một trong số khách hàng này. Chúng ta cần một hệ thống hay phương pháp kinh doanh có thể giám sát và làm hài lòng khách hàng, xây dựng được mối quan hệ tổng thể và tìm ra những cơ hội mới. Bạn sẽ dễ dàng tìm ra một khách hàng mới trong cùng công ty hơn là tìm khách hàng mới hoàn toàn.

Hãy luôn biết cách giữ chân khách hàng lớn nhưng hãy để doanh thu hàng năm từ một khách hàng đừng bao giờ vượt quá 33%.

Ý tưởng 82: Lập ra một nhiệm vụ, lên kế hoạch rõ ràng

Hãy xem những ví dụ về mục tiêu của kế hoạch:

• Trở thành lựa chọn số một của tất cả khách hàng khắp châu Âu và Bắc Mỹ
• Trở thành và được coi là một nhà cung cấp chính trong các thị trường của các nước có chính phủ dân sự
• Tăng thị phần trên toàn thế giới
• Doanh thu trong ba năm tới phải tăng ít nhất 10% một năm
• Dùng tiếng tăm của chúng ta trong phân đoạn thị trường về dược phẩm của khách hàng để đạt 10% đơn đặt hàng trong vòng 1 năm

Ý tưởng 83: Việc lập kế hoạch phải có tính logic, đúng đắn

Một phiên họp lập kế hoạch đáng giá nghìn vàng, cần chọn đúng người, đúng vị trí, đúng thời điểm.

Có những ai trong phiên họp? Hầu hết thành viên trong nhóm nên tham gia.

Trong bao lâu? Nếu chỉ liên quan đến một phần nhỏ trong công việc kinh doanh, hãy lập kế hoạch trong 1 ngày. Nhóm lớn hơn sẽ cần nhiều thời gian hơn, tốt nhất là hoàn thành trước 5h30 chiều. Nên có buổi gặp gỡ và ăn tối nếu có thành viên mới.

Ý tưởng 84: Sử dụng một quá trình sáng tạo để lập kế hoạch khách hàng

Một kế hoạch tiếp cận khách hàng sẽ có rất ít thông tin và phiên họp kế hoạch sẽ diễn ra rất nhanh chóng, nhưng nhóm càng thu nhiều thông tin thì càng tốt.

Quá trình lập kế hoạch bao gồm các bước bước:

• Thu thập cơ sở dữ liệu
• Phân tích dữ liệu: sử dụng phân tích SWOT
• Đặt ra mục tiêu cho nhóm
• Thiết lập những hoạt động cần thiết để đạt được mục tiêu
• Phân loại kế hoạch hành động dựa vào nguồn lực

Ý tưởng 85: Đạt được thỏa thuận phân bổ nguồn lực để thực hiện kế hoạch khách hàng

Ban giám đốc sẽ quyết định phân bổ nguồn lực dựa trên chất lượng của những kế hoạch đang được xúc tiến. Hãy cho ban giám đốc thấy mục tiêu hay kết quả và yêu cầu cung cấp nguồn lực từ ban giám đốc. Họ có thể không đồng ý hoặc có thể chỉ ra những con đường tắt để đạt được mục tiêu trong khi vẫn có thể tiết kiệm nguồn lực.

Ý tưởng 86: Hãy hướng cả nhóm tuân thủ theo một nguyên tắc

Trong các cuộc họp, bạn có thể tìm thấy những quan điểm, ý kiến, góc cạnh khác nhau của cùng một chủ đề. Điều này có xu hướng làm giảm hiệu quả làm việc của nhóm. Trong trường hợp này, chỉ có công việc của người tư vấn và cả nhóm mới có thể giúp duy trì kỉ luật.

1. Đàm thoại và xây dựng văn bản bằng những câu ngắn gọn, đơn giản nhưng phải là những câu hoàn chỉnh.
2. Bỏ phiếu bình đẳng/đối thoại bình đẳng
3. Đồng thuận 100%
4. Không né tránh vấn đề
5. Suy nghĩ trước khi phát biểu

Ý tưởng 87: Liên kết chặt chẽ giữa việc phân tích với mục tiêu

Nhiều cuộc họp kế hoạch thất bại vì người hoạch định không thể tập hợp ý kiến của mọi người thành một phép phân tích tốt, chi tiết và đưa ra được những mục tiêu phản ảnh kế hoạch đó.

Hãy viết vào phần bên trái của một ma trận gồm 5 cột, đánh số cột: sử dụng sức mạnh, xóa bỏ sự yếu đuối, khai thác cơ hội và tránh sự sợ hãi. Điều này không liên quan đến những lợi thế, nó chỉ đơn giản là cơ cấu để nhận biết mỗi yếu tố của một phép phân tích.

Ý tưởng 88: Sử dụng radar

Bạn sẽ có cái nhìn đúng về sức mạnh và sự yếu đuối của mình nếu sử dụng một biểu đồ rada để phản ánh quá trình chống lại những yếu tố thành công của mình.

Dưới đây là một vài yếu tố minh họa cho thành công đối với một khách hàng quan trọng cũng như ví dụ về việc tại sao bạn có thể ghi điểm cho chính mình:

• CSF1 – mức độ liên lạc – điểm 3: chúng ta chỉ gặp ban quản lý cấp cao, tổng giám đốc vì lý do xã giao
• CSF2 – thỏa mãn khách hàng – điểm 6
• CSF3 – kế hoạch tài chính – điểm 2
• CSF4 – vị trí cạnh tranh – điểm 8
• CSF5 – các ứng dụng, sản phẩm và dịch vụ chiến lược – điểm 6
• CSF6 – chiến lược khách hàng – điểm 7
• CSF7 – tương lai – điểm 5
• CSF8 – Thị phần – điểm 5

Ý tưởng 89: Giữ bản tóm tắt tài liệu

Hãy viết bài trình bày kế hoạch theo dạng cột. Phần quan trọng của kế hoạch cần phải đơn giản:

• Danh sách những yếu tố thành công
• Những mảng liên quan
• Trên mỗi trang là mục tiêu cho mỗi hoạt động

Ý tưởng 90: Trở thành một kẻ châm ngòi

Nếu bạn bán những thứ có thể bị phá hủy do hỏa hoạn, hãy chắc chắn rằng khách hàng đó đã được mua bảo hiểm.

Bạn sẽ làm gì khi một mình tại văn phòng khách hàng và lửa sắp bén vào máy tính? Nếu bạn gọi cứu hỏa và báo động cho nhân viên có chức năng thì bạn chính là nhân viên kĩ thuật. Còn nếu bạn về nhà ngay thì đó chính là nhân viên bán hàng.

Mười mẹo kinh doanh tuyệt vời nhất cho các giám đốc kinh doanh

Phần lớn những nhân viên bán hàng xuất sắc đều trở thành những giám đốc kinh doanh.

Ý tưởng 91: Đem lại cho toàn bộ công ty một nhận thức lành mạnh về lực lượng nhân viên bán hàng

Có nhiều công ty lo sợ về người bán hàng, họ còn quá trẻ để kiếm tiền và chỉ quan tâm đến công ty khi có gì đó trục trặc. Cần phải xóa bỏ lo ngại này và thay vào đó là sự tôn trọng đối với nhân viên bán hàng.

Hãy xây dựng sự tôn trọng này bằng cách phân chia công việc bán hàng thành hai giai đoạn: săn tìm và quản lý. Săn tìm là mang về khách hàng mới, còn quản lý là tăng sản lượng và mẫu mã hàng hóa.

Ý tưởng 92: Hiểu rõ vai trò thực sự của một giám đốc bán hàng

Những giám đốc kinh doanh sẽ khiến cho nhân viên của mình cố gắng hết sức:

• Họ là người thi hành có hiệu quả trong các chiến dịch kết hợp hoặc riêng lẻ, luôn có khả năng kết hợp các hoạt động của mình với một sự việc lớn hơn
• Họ có vai trò quan trọng trong chiến lược cấp cao, là tiếng nói của nhân viên, của thị trường và của nhà cung cấp. Họ thấy sự thay đổi và có vị trí tốt nhất để hỏi và đề nghị thay đổi phương thức mà các công ty thực hiện công việc của mình
• Là nguồn lực về kỹ năng cho nhóm của mình
• Biết cách các công ty làm việc, giúp tăng hiệu quả và năng suất cho toàn bộ nhóm của mình

Ý tưởng 93: Đừng để cho nhân viên làm việc quá vất vả

Hãy quan tâm và giúp đỡ nhân viên của mình cân bằng cuộc sống, công việc. Hãy khuyến khích hình thức tư duy.

Ý tưởng 94: Đừng bao giờ mất tập trung vào việc tính toán

Nên có một người quản lý tài chính cho mỗi một khách hàng lớn. Trong cuộc họp kế hoạch nên có sự tham gia của đại diện từ các thị trường và giám đốc các kênh và một nhà quản lý cấp cao đảm nhiệm vai trò bảo trợ về tài chính.

Ý tưởng 95: Cho nhân viên thấy được ảnh hưởng của việc giảm giá

Một khách hàng nói anh ta vừa nhận được một báo giá rẻ hơn. Nếu họ đi thẳng tới gặp giám đốc và yêu cầu giảm giá thì bạn đã gặp rắc rối. Lý do là nhân viên kinh doanh đã làm việc này, họ không hiểu giảm một lượng giá nhỏ sẽ gây ra ảnh hưởng lớn như thế nào đến lợi nhuận cuối cùng.

Ý tưởng 96: Sử dụng nguyên tắc 2%

Một khách hàng muốn mua hàng của Compusell nhưng lại yêu cầu giá rẻ hơn so với một đối thủ khác. Ông ta nói nếu giá giảm 2%, ông ta sẽ cân nhắc mua với số lượng lớn. Việc giảm giá đó cùng với việc giảm đơn đặt hàng xuống còn 98 đơn vị sẽ khiến cho khách hàng đó đồng ý.

Compusell đã chấp thuận việc giảm giá này nhưng Sally, nhân viên kinh doanh của Compusell lại không thể đồng ý với khách hàng vì cô biết rằng điều này sẽ gây ảnh hưởng lớn tới lợi nhuận và tổn hao tài chính của cô. Nhưng việc lo sợ mất đơn hàng này nên cuối cùng Sally vẫn phải đồng ý.

Sự thay đổi giá 2% này làm cho lợi nhuận giảm xuống 46%

Một khách hàng đồng ý mua 100 sản phẩm dịch vụ của HAR và giám đốc điều hành yêu cầu tăng thêm cho mỗi khách hàng 2% bản sao mặc dù giá bán cũng đã tăng 2%. Ông cũng yêu cầu sự giúp đỡ của ban quản trị để giúp cho việc giảm giá thành/chi phí xuống 2%.

Sự thay đổi này đã làm cho lợi nhuận thực tăng lên tới 46%.

Ý tưởng 97: Là người quản lý bán hàng, hãy nghĩ đến điều lớn lao, đừng nhìn vào tiểu tiết

Khi bạn có thâm niên và uy tín thì bạn có thể tự do chi tiêu tiền của công ty mà không lo sợ bị đàm tiếu. Nhưng đừng nên làm như thế vì vị thế của bạn còn quá nhỏ so với người khác.

Vào một đợt công tác tại San Francisco, tôi đã rất ngạc nhiên khi người cùng làm việc với nhà tài trợ tài chính của tôi có trụ sở ở Boston lại muốn tới San Francisco để tham dự sự kiện ở đây khi việc này thực sự không cần thiết. Anh ta đã lên chuyến bay đêm và trở lại Boston ngay sau đó. Cuối cùng tôi biết rằng vì anh ta tham gia Chương trình Frequent Flier Miles dành cho khách hàng thường xuyên tích điểm theo dặm của hãng hàng không. Anh ta chỉ muốn bay đủ số dặm để được hưởng những ưu đãi cho chuyến du lịch châu Âu của mình. Anh ta được công ty chi trả nhưng tôi cảm thấy đó là một điều không nên làm.

Ý tưởng 98: Hãy đưa ra chiến lược đền bù/khuyến khích cho nhân viên bán hàng

Nếu đội ngũ bán hàng bị buộc phải trung thực hoàn toàn khi bán hàng, họ sẽ không còn 100% động lực để nhận đơn đặt hàng theo giá niêm yết. Việc giảm 10% doanh thu bán hàng không ảnh hưởng đáng kể tới thu nhập của người bán hàng nhưng sẽ làm giảm tới 33% lợi nhuận của công ty.

Vì thế hãy nên có một chính sách tốt để khuyến khích nhân viên bán hàng mang lại lợi ích cho công ty.

Ý tưởng 99: Sống sót trong trận chiến ngân quỹ

Người quản lý xem vấn đề ngân sách hàng năm như một trận chiến. Đây là những điều cả 2 phía đều làm để bảo vệ chính họ và công ty của họ:

• Lạm phát ngân quỹ 10% và sau nhiều vòng đàm phán, ông chủ sẽ kéo lại mức ngân sách đó. Điều này sẽ làm cho bạn có ngân sách như dự định và ông chủ có thể thông báo mình đã chiến thắng.
• Đừng để lộ những khe hở trong ngân sách.
• Chi hay là mất?
• Nếu bạn để đến phút chót, hãy lấy ngân sách năm ngoái và thêm vào đó phần lạm phát.

Ý tưởng 100: Tránh phương pháp khúc côn cầu khi thông báo doanh số bán hàng

Một trong những vấn đề lớn nhất mà người quản lý bán hàng gặp và là nguyên nhân của nhiều thay đổi sai lầm là thông báo đúng doanh số bán hàng. Hãy phân chi khách hàng tiềm năng theo bốn tiêu chí để tránh hiện tượng “khúc côn cầu”:

• Nhóm A: người đang có đơn đặt hàng
• Nhóm B: người đã đồng ý đặt hàng nhưng chưa ký hợp đồng. 75% sẽ có đơn
• Nhóm C: Có cơ hội khá chắc chắn, 50% có khả năng đặt hàng
• Nhóm D: Xác suất đặt hàng 25%

Chia theo tiêu chí này giúp bạn cáo bản báo cáo hoàn hảo: 100% nhóm A, 75% nhóm B, 50% nhóm C và 25% nhóm D. Tổng doanh thu dự kiến sẽ không chênh lệch nhiều.

Cungdocsach.vn