Mời các bạn đọc phần 3 cuốn sách 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại (The 100 greatest sales ideas of all time) – Ken Langdon

Năm ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất chứng minh rằng luôn có một giải pháp

Ý tưởng 45: Hãy nhớ là luôn có một giải pháp 1

Ban giám đốc một công ty đang gặp khó khăn vì sản phẩm dầu gội đầu mới không bán chạy và họ đã gọi đến một văn phòng tư vấn bán hàng. Họ nói nếu trả cho họ 30.000 USD họ sẽ giúp công ty tăng gấp đôi doanh thu bằng chỉ một câu nói. Đó chính là hãy thêm câu “Sử dụng nhiều lần” ở cuối phần hướng dẫn sử dụng ở mặt sau của chai dầu gội.

Ý tưởng 46: Hãy nhớ là luôn có một giải pháp 2

Bà giám đốc của một công ty máy tính đang gặp rắc rối vì đã sa thải toàn bộ nhân sự của phòng công nghệ thông tin. Sau đó bà gọi cho nhà cung cấp máy tính và nói rằng bà vừa rút đơn kiện họ về việc hệ thống máy tính của họ hoạt động không tốt và gây ảnh hưởng lớn tới công ty của bà. Ý của bà muốn nhà cung cấp máy tính có trách nhiệm với những thiệt hại đó.

Giám đốc công ty máy tính đã cho nhà cung cấp này một cơ hội để thực hiện dự án quản lý các thiết bị nhằm khắc phục hậu quả. Người bán hàng của nhà cung cấp đã nhận thấy đây là một cơ hội và anh ta đã kiên quyết đòi một khoản bồi thường do vụ kiện và thậm chí còn nhận được hợp đồng quản lý máy tính cho công ty kia.

Ý tưởng 47: Hãy nhớ là luôn có một giải pháp 3

Một nhân viên bán hàng để tuột hợp đồng cung cấp máy tính vào đối thủ cạnh tranh và anh ta gọi điện chúc mừng người bán hàng của đối thủ cạnh tranh. May mắn là anh ta biết được đối thủ cạnh tranh chưa tìm được nhà thầu phụ cung cấp linh kiện máy tính cho dự án và cuối cùng anh ta kí được hợp đồng này.

Ý tưởng 48: Hãy nhớ là luôn có một giải pháp 4

Một rắc rối đã xảy ra khi một loạt các thiết bị bị nhiễu do những tấm thảm trong phòng máy tính. Chúng tôi đã điều chỉnh những thiết bị đó, nhưng nếu ngay từ đầu chúng tôi thay thế toàn bộ thảm trong phòng thì sẽ rẻ và nhanh hơn.

Ý tưởng 49: Hãy nhớ là luôn có một giải pháp 5

Một vị giám đốc điều hành của một công ty rất muốn gặp khách hàng lớn nhất của họ khi mà khách hàng lớn nhất này đã thông qua một loạt các công ty khác để có được sản phẩm họ mong muốn. Nhưng khách hàng này không bao giờ cho vị giám đốc điều hành một lịch hẹn rõ ràng.

Vì thế giám đốc điều hành đã đến một câu lạc bộ mà tổng giám đốc phía công ty khách hàng tham gia. Và cuối cùng thì vị giám đốc điều hành đã có thể gặp tổng giám đốc một cách chính thức sau đó.

Ý tưởng 50: Hãy nhớ cũng luôn có một giải pháp sai lầm

Vị giám đốc người Mỹ của một công ty Anh muốn xốc lại tinh thần của nhân viên sau khi trải qua thời kì khó khăn và công ty họ đã trở thành một công ty đa quốc gia. Ông cho rằng nhiều chi nhánh nước ngoài của công ty do người bản địa quản lý và điều đó chứng tỏ sự trưởng thành của công ty đa quốc gia.

Điều đó có thể chấp nhận được tại London, Manchester và Leeds, nhưng ở một nơi khác thì chưa chắc đã đúng. Thực tế là tại Edinburgh, Scotland người quản lý lại là một người Anh và anh ta không đồng ý điều này. Vị giám đốc không biết rằng người Anh và người Scotland luôn kinh địch nhau.

Bốn ý tưởng bán hàng tuyệt vời cho người bán lẻ

Khi bạn làm tự do hoặc tự đứng ra kinh doanh hoặc những người cùng làm kinh doanh sẽ thường xuyên tâm sự với bạn về mô hình kinh doanh mà họ mơ ước. Nhưng đôi khi nếu họ thực hiện ý tưởng của mình thì thực tế đó có thể là một cơn ác mộng.

Ý tưởng 51: Đối xử với khách hàng như họ là mục đích sống của bạn

Khách hàng chính là cơ hội để biến ước mơ của bạn thành hiện thực. Trong giai đoạn đầu tiên khó khăn, bạn phải chi nhiều khoản nhất là quảng cáo. Điều đó sẽ củng cố thêm vị trí của bạn cũng như công ty bạn trên thương trường. Bạn có thể cân nhắc đầu tư cả thời gian và tiền bạc. Bạn cần phải luôn tìm kiếm khách hàng thường xuyên và khách hàng mới.

Khi bạn tìm thấy khách hàng, hãy tìm hiểu họ là ai và quan tâm tới cái gì cũng như họ đã mua gì. Hãy tạo dựng một cơ sở dữ liệu khách hàng để bạn biết việc điều chỉnh hay quảng cáo đúng đích hơn.

Ý tưởng 52: Đếm khách hàng

Khi bạn bán được sản phẩm, danh thiếp mà bạn nhận được sẽ là một phần trong cơ sỡ dữ liệu khách hàng của bạn. Bạn hãy xây dựng danh sách này ngay từ đầu.

Ý tưởng 53: Cẩn thận khi đa dạng hóa kinh doanh

Khi bạn đã xây dựng được một cơ ngơi kinh doanh của mình, bạn khao khát muốn mở rộng hơn nữa. Thực tế sẽ có nhiều đề nghị bạn bán sản phẩm của họ nhưng bạn cần phải xem xét và nghiên cứu kĩ càng. Bởi vì khi tiếp cận với một sản phẩm mới bạn sẽ cần phải đầu tư như vị trí trưng bày sản phẩm mới, chi phí nguồn hàng, bạn sẽ mất thời gian của mình để giới thiệu cho khách hàng sản phẩm mới trong khi họ có thể là khác hàng tiềm năng của bạn.

Hãy kinh doanh những gì bạn biết và hãy thực hiện công việc của riêng bạn. Đừng tham gia vào công việc kinh doanh của bất kì ai.

Ý tưởng 54: Đầu tiên hãy làm thí điểm

Đây là lời khuyên hợp lí cho những người bán lẻ. Bạn có thể xây dựng một doanh nghiệp mới với nguồn lực tối thiểu như thành lập một đội trong đó có hai nhân viên bán hàng, một là kĩ thuật viên và một là người hỗ trợ khách hàng. Họ sẽ tự chủ giải quyết rắc rối cũng như thực hiện kinh doanh. Sau đó nếu hiệu quả bạn có thể mở rộng và kêu gọi đầu tư nếu cần.

Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời để giải quyết những sản phẩm và thị trường khó khăn

Khi bạn gặp khó khăn hãy luôn nhớ rằng có người đã bán được cát cho người Ả Rập và bán được tủ lạnh cho người Eskimo.

Ý tưởng 55: Sử dụng vẻ hấp dẫn bên ngoài để bán những thứ đồ vô giá trị

Madona với dòng âm nhạc được mô tả là loại nhạc disco nhạt nhẽo nhất thế giới nhưng vẫn bán được hàng triệu bản chỉ vì cô ấy có một vẻ ngoài hấp dẫn.

Ý tưởng 56: Nếu bạn bán sản phẩm đầu tiên thành công, hãy tiếp tục bán nó

Tôn giáo là một trong những ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất của mọi thời đại. Nhà thờ thiên chúa giáo hiện tại có những niềm tin và truyền thống miêu tả chính xác những khái nhiệm, những điều kì diệu tương tự cách đây hàng nghìn năm.

Ý tưởng 57: Tuân theo những quy luật cung cầu

Những người tiêu dùng thông thường giải quyết quy luật cung cầu khi họ mua hay bán một tài sản. Với hầu hết mọi người thì đó là tài sản đắt giá nhất mà họ từng mua và rất khó ước tính tầm quan trọng của nó. Thông thường với những người dễ tính và hiểu biết thì đây có thể là một ngành kinh doanh đáng sợ vì họ thấy có những âm mưu và sự dối trá để bán được hàng ở mức giá tốt nhất có thể.

Ý tưởng 58: Sử dụng tivi để thu lợi

Tivi luôn là một kênh quảng cáo mang lại nhiều doanh thu cho bạn.

Những người truyền giáo ở Mỹ có thể kiếm được rất nhiều tiền chỉ với câu chào hàng đơn giản trên tivi: “Nếu bạn mua hàng của chúng tôi, chúng tôi sẽ bán cho bạn với một mức giá hợp lý nhất”.

Ý tưởng 59: Hãy luôn chú ý đến các nền văn hóa khác nhau

Một ví dụ khi một người kinh doanh tại Saudi Arabia với các công ty có quan hệ với chính phủ tại đây. Anh ta bán những trang thiết bị và chúng đã hoạt động rất tốt nhưng vấn đề là không ai trả tiền hóa đơn. Vì vậy một nhà quản lý người Anh tới đây để đòi tiền và được tiếp đón rất trọng thị. Nhưng anh ta cũng không được thanh toán hóa đơn.

Anh ta đã đe dọa sẽ tắt máy nếu hóa đơn không được thanh toán trong 24h. Cuối cùng họ đã thanh toán và đồng thời cắt đứt quan hệ giữa hai bên.

Ý tưởng 60: Đừng buộc mọi người làm việc họ không mong muốn

Là người bán hàng, bạn phải luôn ý thức rằng nếu bạn quá chán khách hàng bởi những hành động vô lý, bạn sẽ lên kế hoạch trả đũa. Khách hàng cũng có cảm giác như vậy khi họ cảm thấy mình bị lừa và phải mua những thứ họ không muốn, họ cũng sẽ gài bẫy bạn.

Bảy mẹo vặt kinh doanh dành cho nhân viên bán hàng

Ý tưởng 61: Học cách đọc ngược

Thông tin quan trọng của đối thủ cạnh tranh rất có thể đang nằm trên bàn của vì khách hàng mà bạn đang trao đổi. Hãy cố gắng đọc nhưng đừng để mình bị phát hiện.

Khách hàng có thể cất chúng đi nếu họ cảm thấy không ổn. Nhưng nếu họ xoay lại để cho bạn có thể đọc thoải mái thì có thể bạn đã bị thua.

Ý tưởng 62: Học cách đọc nghiêng

Cũng giống như việc đọc ngược, đọc nghiêng cũng sẽ giúp bạn thu thập được những số liệu và thông tin quý giá.

Ý tưởng 63: Đừng để bị lừa bởi mánh khóe “Chúng tôi sẽ đặt vé máy bay cho bạn”

Đây là nghệ thuật được nhiều nhà kinh doanh sử dụng. Trong số đó là những người Nhật Bản.

Bạn đã đến đó 3 ngày để đàm phán một hợp đồng và bạn đã được đóng tiếp nồng hậu 2 ngày đầu. Sang ngày thứ ba, họ đề nghị đặt vé máy bay cho bạn. Đừng bao giờ đồng ý điều đó vì khi đó họ sẽ biết chính xác khi nào bạn muốn chấm dứt mọi thứ và sẽ đưa ra một giá cuối cùng rất bất ngờ và bạn sẽ bị mất một khoản vì bạn thấy sắp đến giờ khởi hành.

Đừng bao giờ để khách hàng nhìn thấy bạn đang chịu áp lực để dành được hợp đồng.

Ý tưởng 64: Hãy làm cho khách hàng muốn giải quyết vấn đề của bạn

Nếu bạn có một mối quan hệ tốt với khách hàng, bạn nên cho họ biết chính xác những gì bạn cần đạt được để đáp ứng mục tiêu của mình về giá trị cũng như thời gian. Nếu mối quan hệ đủ tốt, họ có thể vui vẻ đưa thêm những mục tiêu vào kế hoạch của họ. Họ có thể cũng mong bạn thành công và có ảnh hưởng tốt trong công ty để họ có được những dịch vụ hàng đầu.

Ý tưởng 65: Đừng lập quá nhiều kế hoạch

Một hội chứng “tê liệt phân tích” nhiều người mới vào nghề mắc phải. Đó là việc người bán hàng đã làm mọi việc trở nên nghiêm trọng vì họ đưa quá nhiều vấn đề khi lập kế hoạch hàng động, ví dụ như phải hiểu khách hàng và nắm bắt được đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ không bao giờ đủ thông tin, vì vậy hãy bắt đầu bán hàng trước khi hội chứng đó xảy ra.

Ý tưởng 66: Mọi người mua hàng của nhau

Khách hàng không thích bạn có thể chỉ là một tình huống tạm thời, sau đó họ sẽ thay đổi nhà cung cấp hoặc bạn sẽ bị thay thế. Công việc bán hàng sẽ thuận lợi hơn nếu hai bên đều yêu quý và tôn trọng nhau.

Ý tưởng 67: Thật ngu ngốc khi mọi thứ đều dành cho khách hàng

Thực tế hầu hết nhân viên kinh doanh đều tháy khó khăn khi phải nói không với một người bán hàng nhã nhặn. Khi chúng tôi bỏ thầu cho một công trình xây dựng, tôi thấy thực sự khó khi không chấm thầu của người đã đặt hết nhiệt huyết và suy nghĩ vào giải pháp của họ. Tôi cũng thấy khó khăn khi nói với ai đó rằng họ đã thất bại. Thông điệp lớn ở dây liên quan đến dịch vụ khách hàng.

Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để xây dựng kế hoạch cho một vụ kinh doanh phức tạp

Ý tưởng 68: Đặt ra những mục tiêu đúng đắn về thời gian

Kinh nghiệm cho thấy thời điểm phù hợp để thực hiện kế hoạch là khi khách hàng đang ở trong chu trình mua những lại không có thời gian cần thiết để quyết định về nhà cung cấp. Nếu chúng ta kéo dài chu trình mua, chúng ta cũng nên cân hắc thời điểm phù hợp là khi khách hàng còn ít nhất ba tháng mới đến thời hạn quyết định nhưng hãy nhớ thời gian đó không được nhiều quá chín tháng.

Ý tưởng 69: Thiết lập mục tiêu chiến dịch linh hoạt

Là bước đầu tiên quan trọng của quá trình lập kế hoạch. Hãy nhớ các mục tiêu ở ý tưởng 5:

• Linh hoạt
• Có thể đo được
• Có thể đánh giá được
• Liên quan đến khách hàng
• Mục tiêu về thời gian

Ý tưởng 70: Kiểm tra mục tiêu của chiến dịch kinh doanh với khách hàng

Trong bán hàng, chúng tôi luôn cố gắng tìm hiểu lý do tại sao khác hàng sẽ mua hay không mua một mặt hàng nào đó. Nếu biết mục tiêu của khách hàng càng sớm thì kế hoạch đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng hiệu quả.

Mô hình thử nhiệm dưới đây có thể mang lại lợi nhuận cao và khiến cho kế hoạch có ý nghĩa hơn:

• Người bán: Mục đích của chúng tôi là đưa ra giải pháp để hoàn thiện kế hoạch vào cuối tháng 7
• Người mua: Sẽ cần nhiều thời gian hơn
• Người bán: Nếu chúng tôi có một kế hoạch, ngài có quan tâm không?

Nếu khách hàng phản đối, người bán hàng sẽ thấy rõ kế hoạch khả thi như thế nào nếu hoàn thành sớm hơn. Trong bất kì trường hợp nào, thảo luận về mục tiêu chiến dịch sẽ giúp khởi động tiến trình hiệu quả.

Ý tưởng 71: Sử dụng một quy trình có quy củ để lập kế hoạch chiến dịch

Các giai đoạn trong quá trình lập kế hoạch:

Lập kế hoạch nguồn lực và quá trình xem xét quản lý: Đề ra mục tiêu, mốc quan trọng và sự cam kết đạt được của các thành viên trong nhóm. Lập kế hoạch nguồn lực là các thức đơn giản để thực hiện mục tiêu đề ra.

Ý tưởng 72: Thực hiện kế hoạch từng bước một

Ý tưởng về mục tiêu bán hàng theo điều lệ mục tiêu SMART. Các nhóm cần kết hợp với nhau để cùng đồng thuận về mục tiêu và xây dựng kế hoạch. Thông thường, trong các quyết định kinh doanh luôn có yếu tố nằm ngoài dự đoán. Hãy viết vào trong kế hoạch khi có lỗ hổng kiến thức và yêu cầu thành viên trong nhóm bổ sung lỗ hổng đó.

Ý tưởng 73: Điều hành kế hoạch chiến dịch dựa trên sự đánh ía của khách hàng về các vấn đề kinh doanh

Đặt ra câu hỏi nghiên cứu: Tại sao khách hàng mua sản phẩm theo quan điểm kinh doanh?

• Mục tiêu kinh doanh của khách hàng trong chiến dịch này là gì?
• Những yếu tố có ý nghĩa quyết định thành công trong chiến dịch là gì?
• Khách hàng sẽ thu được những lợi ích hữu hình và vô hình gì nếu dự án thành công?
• Hoạt động nào cần nhiều chi phí?
• Tiền lãi trước mắt trong đầu tư sẽ như thế nào?
• Những yếu tố nào là thước đo cơ bản giúp khách hàng tính được thành công của dự án?
• Nếu xét về mặt địa lý, lợi ích sinh ra ở khu vực nào và bộ phận nào của công ty?
• Khách hàng sẽ gặp phải nwhngx rủi ro gì khi tham gia dự án này?
• Quy mô dự án này so với các dự án khác mà khách hàng đang tham gia có gì khác nhau?

Bốn ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất khi năng lực của bên bán bị đánh giá thấp

Ý tưởng 74: Sử dụng phương pháp tiếp cận trực tiếp bằng cách đưa ra tối hậu thư

Đôi khi bạn phải sử dụng khả năng của mình và nguồn lực của công ty để cố gắng chứng minh lợi ích trong đề xuất của bạn. Hãy thử gia tăng áp lực với khách hàng bằng cách đề nghị nhà quản lý của mình đưa ra một tối hậu thư.

Ý tưởng 75: Hỏi một câu hỏi kinh doanh nghiêm túc và logic

Hãy đưa ra câu hỏi kinh doanh nghiêm túc và logic để khách hàng trả lời và giúp bạn loại đi danh sách những khách hàng không tiềm năng để tập trung vào những khách hàng tiềm năng.

Ý tưởng 76: Yêu cầu khách hàng thực hiện

Nếu quản lý cấp cao quan tâm đến đề xuất của bạn nhưng quản lý cấp thấp lại thờ ơ, hãy tìm ra những hoạt động cần sự tham gia của những quản lý cấp thấp. Đi thẳng vấn đề và lựa chọn những công việc khó khiến họ không muốn tham gia. Cho họ thời gian để rút lui và dừng lại.

Sau đó hãy trao đổi với lãnh đạo cấp cao xem có muốn thông qua đề xuất của bạn nữa hay không.

Ý tưởng 77: Sử dụng thủ thuật quyết định hiển nhiên

Khi việc kinh doanh không tiến triển thuận lợi, hãy gọi và mời chào khách hàng bằng những lời ngọt ngào nhất. Nếu bạn cảm thấy việc kinh doanh không tiến triển thuận lợi, bạn có thể đúng.

Cungdocsach.vn