Những ý tưởng bán hàng luôn là một chủ đề hấp dẫn đối với người làm kinh doanh. 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại chính là tác phẩm gối đầu giường giúp bạn có những ý tưởng hay nhất để nâng cao doanh số bán hàng.
Mục lục
Giới thiệu về tác giả:
Ken Langdon đã làm việc cho nhiều công ty máy tính lớn như HP, Softools và Genhurst. Ông là tác giả của nhiều cuốn sách như Key accountare different, đồng tác giả FT handbook of management cùng một vài cuốn sách trong bộ Capstone’s smart thing to know, express exec.
Lời giới thiệu
100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại (The 100 greatest sales ideas of all time) là một cuốn sách dành cho bất kỳ ai đã, đang và sẽ làm công việc kinh doanh. Cuốn sách này sẽ có ích cho những người bán hàng chuyên nghiệp, cũng như những ai cần trình bày ý tưởng hoặc kế hoạc của mình cho cấp trên hay cấp dưới. Trong mọi trường hợp, cuốn sách này giúp phát triển kỹ năng, thái độ và quan trọng nhất là giúp bạn thành công hơn trong công việc bán hàng.Nó giúp thuyết phục mọi người đồng ý với ý kiến của bạn, tiến hành các kế hoạch bạn đề xuất, giúp bạn thăng tiến hay nhận được hợp đồng. Không chỉ vậy, cuốn sách này cũng giúp bạn tăng khả năng chăm sóc con cái, gia đình và có được địa vị xã hội.
Tóm tắt nội dung sách 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại
Hai ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất và bảy ý tưởng giúp chúng ta trở nên tiện lợi và gia tăng giá trị bán hàng ban đầu
Ý tưởng 1: Đừng bao giờ ngắt lời khi khách hàng đưa ra ý kiến
Được coi là nghệ thuật hàng đầu trong bán hàng, đó chính là biết lắng nghe hay có thể gọi là chủ động lắng nghe.
Ý tưởng 2: Tập trung vào những giai đoạn quan trọng và những mục đích phát triển
Liên quan đến mục đích của cuộc gặp, đa số sẽ chuẩn bị sẵn sàng nội dung hoặc mục tiêu cụ thể cho cuộc gặp với khách hàng. Việc chuẩn bị một vài câu hay cụm từ giúp việc trao đổi sẽ được tập trung. Khách hàng thường thất vọng nhất khi cảm giác người bán hàng chỉ tạt qua để tán gẫu.
Ý tưởng 3: Luôn biết cách kết thúc
Mọi người đều cần phải nâng cao kỹ năng giao tiếp của mình bằng cách thực hành và sử dụng nhưng nghệ thuật kết thúc thử nghiệm và kết thúc hiệu quả. Điều này còn giúp bạn đạt được những tiến bộ trong giao tiếp qua điện thoại, gặp mặt trực tiếp.
Nhân viên bán hàng: “Màu áo nào để bạn trang trí nhà bếp, màu xanh hay màu vàng? –> kết thúc đưa ra lựa chọn
Người quản lý: “Nếu bạn có những nguồn lực như vậy thì bạn có đảm bảo sẽ đạt được mục tiêu đề ra hay không? –> kết thúc thử nghiệm
Người mẹ: “Nếu con có một khoản tiết kiệm riêng để mua đồ,con sẽ giữ nhà cửa sạch sẽ chứ” –> kết thúc đề xuất liên kết
Một bạn trẻ: “Mọi người đều đã mua nó, nếu mẹ không mua cho con luôn thì sẽ không còn nữa đâu” –> kết thúc đẩy sự kiện xảy ra
Ý tưởng 4: STEP: Đưa ra dấu hiệu kết thúc
Bạn đang nhận một nhiệm vụ là phải tổ chức các cuộc triển lãm thương mại trong 6 tháng nhưng nguồn lực hiện tại mà bạn đang có cũng như đội ngũ của bạn không đáp ứng, bạn nên thẳng thắn đề xuất với ban lãnh đạo: “Hãy cho tôi thuê thêm 2 nhân viên mới có trình độ để thực hiện công việc này”. Vấn đề là bạn nên mở đầu đề xuất này như thế nào với ban lãnh đạo.
Bạn có thể lồng ghép vào các câu hỏi kết thúc ngay từ khi bắt đầu trình bày kiểu như: “Tôi sẽ trình bày nội dung trong vòng 10 phút bao gồm những nội dung như sau. Các vị có đồng ý không?”
Ý tưởng 5: SMART: Linh hoạt, có thể đánh giá được, khả thi, liên quan đến khách hàng và có tính đến thời gian
SMART:
- Stretching: Linh hoạt
- Measurable: Có thể đánh giá được
- Achievable: Khả thi
- Related to the customer: Liên quan đến khách hàng
- Time-targeted: Có tính đến thời gian
Định ra mục tiêu cần thiết để đạt được các mục tiêu là một khái niệm khá mới mẻ với mỗi cá nhân. Không có ai suy nghĩ đúng đắn lại đảm nhiệm một công việc với mục tiêu không rõ ràng dù công việc đó có sự nhất trí của 2 bên là giám đốc và người đề ra mục tiêu đó. Nhưng chất lượng của những mục tiêu này thường là rất thấp vì thế hãy làm chúng trở nên SMART.
Ý tưởng 6: Lắng nghe và học hỏi biệt ngữ của người khác
Bạn nên tìm hiểu để hiểu được khách hàng nếu bạn là một người bán hàng. Hầu hết thì mọi người đều sẽ giải thích điều họ làm và những từ ngữ họ dùng. Bạn có thể làm như thể bạn hiểu điều họ làm bằng cách nhắc lại ý họ đã nói hoặc đã dùng trong cuộc nói chuyện.
Nhưng hãy cẩn thận rằng đừng cố làm ra vẻ bạn hiểu biết khi bạn không rõ về lĩnh vực đó. Đó là một sự liều lĩnh, nhưng với một người bán hàng thì đôi khi liều lĩnh lại là lợi thế.
Ý tưởng 7: Hiểu nhu cầu thực tế
Bạn nên tìm hiểu về công việc và vấn đề rắc rối của khách hàng. Nắm được nhu cầu thực tế đòi hỏi bạn phải suy xét và thăm dò kĩ lưỡng. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn nhằm giải quyết vấn đề gì cho khách hàng, hay cho phép họ khám phá một cơ hội. Đôi khi giải pháp có thể là một cái gì đó khó miêu tả hơn.
Để hiểu được nhu cầu thực tế trong buôn bán giữa các doanh nghiệp, bạn phải phân những nhu cầu đó thành 2 loại: tập thể và cá nhân. Hãy vẽ hai dạng nhu cầu đó dưới dạng ma trận, trong đó nhu cầu tập thể nằm ở hàng ngang phía trên còn nhu cầu cá nhân của những người chủ chốt đặt ở phía dưới. Sau đó tìm những điểm mà hai nhu cầu đó trùng nhau.
Ý tưởng 8: Hãy nhớ rằng không ai nói cuộc sống dễ dàng
Phần lớn chúng ta phải làm việc cật lực mới đạt được những kết quả trong công việc. Cuộc sống luôn chứa đựng những tình huống bất ngờ mà bạn cần phải đối mặt với chúng.
Ý tưởng 9: Suy nghĩ về giá trị bán hàng
Điều khó nhất là làm sao giải thích được cho khách hàng rằng họ nên mua hàng của bạn chứ không phải của người khác và giá cả bạn đưa ra là hợp lý. Đó chính là giá trị bán hàng.
Định nghĩa đơn giản về giá trị thị trường của một sản phẩm là giá mà thị trường sẵn sàng trả cho nó khi bán lại lần sau.
Một người bán hàng giàu kinh nghiệm huấn luyện cho một nhân viên bán hàng mới khi khách hàng hỏi giá của một chiếc ống nhóm mới, anh hãy trả lời họ: “50 bảng”. Nếu họ không cau mày, hãy nói tiếp: “Một cặp kính”. Nếu họ vẫn không cau mày, hãy nói thêm: “Cộng thêm những chiếc khung”.
Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất để tạo được sự quan tâm
Ý tưởng 10: Gây ngạc nhiên để chứng tỏ sự tuyệt vời của công nghệ
IBM, một công ty máy tính, đã từng bỏ thầu một gói thầu trong két sắt và điều này đã làm nhà quản lý gói thầu tức giận vì không nhận được bản đấu thầu của họ. Nhưng lý do mà IBM đưa ra là họ muốn giữ hoàn toàn bí mật công nghệ tới phút chót vì không muốn công nghệ tối tân của mình bị rò rỉ ra ngoài. Mà điều này sẽ làm cho các đối thủ có được thông tin vì giúp họ có lợi thế khi lựa chọn các công nghệ rẻ hơn IBM.
Chính vì sự mạo hiểm này mà cuối cùng IBM đã dành được gói thầu bằng chính cách tiếp cận kiểu ngạo đó. Lý do là khách hàng bị kích thích và muốn xem công nghệ của IBM đó là như thế nào.
Ý tưởng 11: Gây ngạc nhiên để mọi người đọc thư quảng cáo của bạn
Thư quảng cáo hầu như sẽ được vứt hay xóa ngay vào thùng rác và thậm chí người nhận cũng không buồn xem cả tiêu đề của thư. Vậy hãy khuyến khích khách hàng trong tương lai phản hồi vì họ bị tò mò.
Một công ty bán dụng cụ máy móc đã gửi thư quảng cáo đến các kỹ sư sản xuất để giúp họ dựng nên một mô hình máy móc không tốn kém. Khi những kỹ sư sản xuất nhận được và làm theo nhưng họ phát hiện ra rằng có một thiếu xót nhỏ hoặc họ đã làm sai và lập tức họ phàn nàn tới công ty. Họ không hề biết đó chính là dụng ý của công ty khi gửi thư quảng cáo này và họ dễ dàng có được phản hồi và thông tin liên hệ của những khách hàng tương lai.
Ý tưởng 12: Giữ cho việc tiếp thị của bạn cập nhật với những xu hướng thực tế
Áp lực cạnh tranh, sự đổi mới công nghệ và toàn cầu hóa diễn ra nhanh chóng. Việc hướng theo xu thế thực tế là một điều cần thiết với bất kỳ người bán hàng nào cũng như chiến dịch tiếp thị của các công ty.
Ví dụ lợi nhuận khổng lồ lên tới 55% từ phần cứng máy tính đã giảm mạnh xuống chỉ còn 15% tới 20% trong vòng 20 năm qua. Người kinh doanh sản phẩm này cần phải tìm cách để gia tăng giá trị cho sản phẩm.
Ý tưởng 13: Đi theo những xu thế hợp lý
Hãy bắt kịp với những xu thế kinh doanh được đánh giá cao, nghiên cứu những xu thế bạn cảm thấy chúng có thể đem lại lợi ích cho việc bán hàng và thảo luận những xu thế.
Ý tưởng 14: Sử dụng tiến bộ công nghệ trong mọi nỗ lực tiếp thị của bạn
Hãy tìm kiếm những tiến bộ công nghệ trong mọi giai đoạn của chiến dịch quảng cáo. Sử dụng internet để thu thập thông tin xu hướng, lập tài liệu về kế hoạch nhằm làm cho những kế hoạch đó có hiệu lực trong toàn công ty.
Ý tưởng 15: Đảm bảo chắc chắn những sản phẩm mới phù hợp với thương hiệu mới
Bạn muốn thâm nhập vào một thị trường mới với một sản phẩm mới,hãy bán những thương hiệu phù hợp với thị trường mục tiêu mà bạn đang hướng tới. Ford đã đẩy mạnh việc bán hàng và quảng bá Jaguar và Range Rover tại thị trườngAnh thay vì những chiếc xe thương hiệu Ford.
Ý tưởng 16: Làm bạn với khách hàng
Amway là nhãn hiệu đã thành công khi đi theo cách bán hàng cho chính những người vốn là bạn bè, họ hàng và hàng xóm của họ. Những người sáng lập công ty cho rằng sự tăng trưởng thực sự sẽ đến khi họ thu hút những người khác vào công việc bán hàng của doanh nghiệp. Thực tế, Amway coi khách hàng là người mua sản phẩm chứ không phải một nhà phân phối. Bởi họ biết đến và mua sản phẩm từ một người mà họ quen biết.
Ý tưởng 17: Những cái cũ đôi khi là thứ tốt nhất
Không ai có thể phát hiện ra những khe hở cũ trên mái nhà bạn tốt hơn người thợ đã làm trước đây. Họ sẽ chính là người đưa ra phương án và giá cả hợp lý khi bạn muốn sửa chữa những khe hở đó.
Ý tưởng 18: Dùng tiền của bạn để bán hàng của bạn
Giống như việc bán hàng hàng cho những nước thuộc Liên bang Xô Viết, việc có một người hậu thuẫn lớn như ngân hàng thế giới hay một ngân hàng quốc gia là một sự hỗ trợ tuyệt vời.
Ý tưởng 19: Sử dụng các kênh
Không chỉ bán hàng ở những nơi đầu tiên chào hàng, hãy tìm kiếm những đối tác và kênh phân phối mới. Việc này có thể làm giảm bớt lợi nhuận nhưng lại là cách nhanh nhất để mở ra một ý tưởng mới.
| Nếu bạn thấy nội dung phù hợp, hãy mua sách ủng hộ tác giả nha
|
